酒店淡季如何營銷？
酒店淡季如何營銷?其實(shí)酒店就是這樣，有客人的時(shí)候會特別地忙;沒有客人的時(shí)候，就真的很閑，閑下來就意味著酒店不掙錢，甚至?xí)r錢。在淡季時(shí)，如何避免酒店不冷清，是擺在酒店的一個(gè)重要難題。
酒店的淡季營銷工作開展之前，我們首先要搞清楚以下幾點(diǎn)：
產(chǎn)品定位和目標(biāo)客戶
也就是說，我們當(dāng)初設(shè)計(jì)裝修客房的時(shí)候，是準(zhǔn)備將這種風(fēng)格的客房賣給誰?商務(wù)賓館那就是準(zhǔn)備賣給出差的商務(wù)客人;網(wǎng)絡(luò)賓館那就是準(zhǔn)備賣給愛玩的年輕人;主題賓館就是要賣給情侶客人。
你本是一間情侶主題賓館，卻死乞白賴的瞄準(zhǔn)出差的商務(wù)客人去做營銷，那豈不是緣木求魚事倍功半么?因?yàn)椴煌蛻羧后w的特點(diǎn)和喜好都是不一樣的，營銷的本質(zhì)其實(shí)就是簡單的四個(gè)字——“投其所好”，那我們做營銷首先得搞清楚“其”是誰，“好”是什么。
明白淡季營銷的特性
旺季和淡季的區(qū)別就在于，住店客人總數(shù)的多寡。一個(gè)地區(qū)酒店的數(shù)量是固定的，而有住店需求客人的數(shù)量是變化的。淡旺季這樣的狀況其實(shí)就是一個(gè)供求關(guān)系的實(shí)際反應(yīng)。
當(dāng)有住宿需求客人的數(shù)量大于該地區(qū)酒店所能容納的總數(shù)的時(shí)候，大家都滿房，比如國慶長假;反之，則如當(dāng)下，管理好營銷到位的店還好，功力淺薄的店就凄慘了。
所以，淡季營銷的核心其實(shí)就是搶奪那些有住宿選擇的客人，也就是搶奪你競爭對手的客人。
淡季營銷究竟怎么做
要先做SWOT分析，搞清楚自己和競爭對手相比優(yōu)勢是什么，劣勢是什么，存在的威脅在哪里，潛藏的機(jī)會有那些。只有搞清現(xiàn)狀之后，才能揚(yáng)長避短對癥下藥。
淡季營銷方案的制定
經(jīng)過比對，找到自己的長處，然后凸顯自己的長處，揚(yáng)長避短就好。比如你的競爭對手不含早，而你有早餐，那你就可以在早餐上大做文章。
營銷內(nèi)容的傳播渠道
弄明白自己的優(yōu)劣勢之后，酒店的活動內(nèi)容如何才能讓我們的目標(biāo)客戶知曉呢?有哪些傳播渠道呢?畢竟酒香也怕巷子深，再好的活動內(nèi)容沒有人知道又有什么用呢?
一、跟企業(yè)客戶談合作
很多公司大多定會有許多大大小小的會議以及客人來訪。與星級酒店的豪華相比，經(jīng)濟(jì)型酒店的適用更能吸引商務(wù)人士，經(jīng)濟(jì)型酒店可以緊抓這個(gè)時(shí)機(jī)，為企業(yè)客戶談合作。這樣一來，酒店入住率提高的同時(shí)，也給商務(wù)人士提供了便利。 和企業(yè)客戶談合作，價(jià)格也許會低于市面價(jià)格。價(jià)格下調(diào)是給消費(fèi)者節(jié)省了費(fèi)用，但酒店不能因?yàn)閮r(jià)格調(diào)整降低服務(wù)水平，應(yīng)當(dāng)在消費(fèi)淡季時(shí)更加注重消費(fèi)者的體驗(yàn)，這樣才能保證更長遠(yuǎn)的合作。
二、和旅行團(tuán)簽訂團(tuán)隊(duì)協(xié)議
年輕人忙于工作，孩子忙于上學(xué)，“空巢老人”再次成為社會焦點(diǎn)。根據(jù)旅行社的出行人員統(tǒng)計(jì)表分析，老人占出游總?cè)藬?shù)的一半以上，成為旅游的主力，部分旅行社也醞釀推出“夕陽紅”專列。對于老年團(tuán)來說，與星級酒店的昂貴相比，經(jīng)濟(jì)型酒店的折扣優(yōu)惠更加符合他們的心態(tài)。與此同時(shí)，經(jīng)濟(jì)型酒店也可根據(jù)老人的年齡推出不同的套餐，使老人的旅行之旅更為愉快。事實(shí)上，各地旅行團(tuán)中來自外地的游客居多，酒店在接待旅行團(tuán)的時(shí)候可以根據(jù)本地風(fēng)俗安排或布置酒店，使酒店更具地域化。
三、“免費(fèi)”、“折扣”優(yōu)惠吸人氣
三月內(nèi)入住一晚即可獲贈“免費(fèi)房”，七天的促銷打響了經(jīng)濟(jì)型酒店的“免費(fèi)”促銷戰(zhàn)略。通過免費(fèi)促銷攻略，酒店能吸引更多的新會員;通過免費(fèi)促銷活動，加深了會員對酒店的印象。但酒店折扣促銷也是最為平常、最能吸引人的促銷方式，如何能在多多的促銷聲中讓自己酒店的促銷聲音更為洪亮，這恐怕才是酒店更需考慮的問題。
四、個(gè)性化服務(wù)至關(guān)重要
現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)型酒店遍地開花，再加之經(jīng)濟(jì)型酒店的連鎖效應(yīng)，使酒店模式化。但其實(shí)酒店的個(gè)性化服務(wù)才是最能貼近顧客感受的，也是提升酒店競爭力的重要手段。有自己獨(dú)特服務(wù)理念的在這個(gè)時(shí)候往往有較好的競爭優(yōu)勢。要堅(jiān)持酒店標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)、超值服務(wù)為一體的服務(wù)理念，不斷提高自己的行業(yè)競爭力。
五、網(wǎng)絡(luò)營銷
1、電?郵件形式(e-mail)
電?郵件是互聯(lián)?傳送的個(gè)?信件，酒店可以把本酒店的?告住處通過e-mail直接發(fā)給顧客，它具有成本低，信息發(fā)布反饋速度快等優(yōu)點(diǎn)。但酒店雖然可以通過多種渠道獲得?量的個(gè)?e-mail地址。但酒店所投寄的信息顧客不?定需要，這樣就容易導(dǎo)致顧客對本酒店產(chǎn)?不良的印象。這就要求酒店互聯(lián)?營銷?員認(rèn)真分析和嚴(yán)格的審查，根據(jù)其資料進(jìn)?取舍，同時(shí)提?所投電?郵件的質(zhì)量。包括措辭，?字設(shè)計(jì)，背景圖案等各??的內(nèi)容。當(dāng)然在前?提到的會員?絡(luò)中使?電?郵件這種形式還是較為常?的?種?法。
2、與旅??站合作
旅??站是在互聯(lián)?上專門從事旅?服務(wù)，包括酒店預(yù)訂，機(jī)票訂購，景點(diǎn)介紹等等的?站，?如攜程旅??、去哪兒?等。其主要優(yōu)點(diǎn)在于?便顧客查詢。?般訪問酒店銷售?的顧客都帶有較為明確的?的---預(yù)訂客房，?且往往專業(yè)銷售?是他們查詢的?選?標(biāo)。在該專業(yè)銷售?上，顧客只要輸?旅游地名稱，所需酒店的等級信息后，屏幕上便會列出?系列與此信息有關(guān)的酒店的?址，顧客便可以迅速查詢酒店信息，預(yù)訂酒店客房和服務(wù)。不過對于酒店來說這種?告?式最?的弊病就是酒店的?址很容易被淹沒在其他酒店的?址之中。
3、搜索引擎營銷
隨著?絡(luò)的發(fā)展，?絡(luò)信息呈現(xiàn)指數(shù)級增長，搜索引擎成為?民查找?絡(luò)信息的?選?具，怎樣讓酒店的?站能被有針對性的?民找到呢，搜索引擎營銷成為酒店?絡(luò)營銷的重要?式。這樣?式具有推?范圍?，針對性強(qiáng)的特點(diǎn)，對于酒店增加國際顧客很有效，酒店根據(jù)??的情況針對性的購買與酒店服務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵詞，使?jié)撛陬櫩湍軌蛲ㄟ^搜索引擎找到酒店的?站，增加?站的瀏覽量從?增加訂購酒店客房和服務(wù)的服務(wù)。
4、交換旗幟?告
相?之下旗幟交換?告這種形式更適合于酒店。旗幟?告交換?絡(luò)的運(yùn)?機(jī)制簡單地說就是酒店制作?個(gè)宣傳??的旗幟?告并將??歸到酒店這??業(yè)類型中，然后根據(jù)酒店?頁中交換交換服務(wù)?絡(luò)圖標(biāo)被看到的次數(shù)，按照酒店所選擇的類別等量地送到別的站點(diǎn)中展?。這種?告形式具有免費(fèi)，接觸??和即時(shí)統(tǒng)計(jì)等諸多優(yōu)點(diǎn)。但同時(shí)酒店也應(yīng)加???的?站促銷?度以提?訪問率。
5、口碑營銷策略
口碑營銷是指企業(yè)通過產(chǎn)品或服務(wù)，通過用戶和親朋好友的交流將自己的品牌傳播開來。我們經(jīng)常說要抓好服務(wù)，因?yàn)槊恳晃活櫩捅澈蠖加?50位潛在客戶。而你的產(chǎn)品要促及到這些潛在顧客，口碑就是一個(gè)很好的策略了。這種營銷方式可信度強(qiáng)、成功率高。
6、情感營銷策略
情感營銷就是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求，作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者購買商品所看重的已不是商品價(jià)格高低、數(shù)量的多少以及質(zhì)量好壞了，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。
7、體驗(yàn)營銷策略
體驗(yàn)通常是由于人對事件的直接觀察或是參與造成的，不論這個(gè)事件是真實(shí)的，還是虛擬的。體驗(yàn)會涉及到顧客的情感、感官、情緒等一系列感性因素，當(dāng)然也會涉及到智力、知識、思考等理性因素，再加上在體驗(yàn)中需要進(jìn)行的一些身體活動。
8、品牌戰(zhàn)略
品牌戰(zhàn)略首要問題是：我是誰?企業(yè)得有一個(gè)明確的自身定位，名牌不見得就是好的品牌，央視曾幾何時(shí)的標(biāo)王也用錢砸出了個(gè)家喻戶曉，不過就曇花一現(xiàn)。作為酒店管理者必須考慮，酒店形象的受眾在哪里?目標(biāo)市場在哪里?導(dǎo)入企業(yè)形象的種種渠道是否直接有效?
品牌戰(zhàn)略的第二個(gè)問題：誰是我?如果說企業(yè)品牌形象是件漂亮的衣服，那么里面得有一個(gè)血肉豐滿的人。酒店需要知名度，需要客人的認(rèn)知，更需要客人的認(rèn)可。酒店需要什么樣內(nèi)涵的品牌形象?這就是酒店苦心經(jīng)營下長期的文化積累與沉淀，冰凍三尺，絕非一日之寒，就其本質(zhì)而言是一個(gè)相對穩(wěn)定的文化傾向，可以使其深厚，卻不能使其搖擺，可以使其加之時(shí)代氣息，卻不能動搖其基礎(chǔ)。品牌戰(zhàn)略是一場全民運(yùn)動，酒店所有員工無不是品牌的代言人，所以酒店更應(yīng)該具備危機(jī)公關(guān)的意識及應(yīng)變能力，請?zhí)嵝讶w員工：酒店是沒有小事的。
9、借力借勢
酒店個(gè)體只是旅游產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)，并有其自身的運(yùn)作規(guī)律，但借區(qū)域旅游業(yè)整體促銷之勢，相應(yīng)的促銷層面及影響力就高出酒店個(gè)體的促銷效果，往往可以收到事半功倍的效果。酒店對大政策、大市場、大環(huán)境的深入研究，可以確保自己順應(yīng)市場發(fā)展的趨勢，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略，完善經(jīng)營行為，從而適應(yīng)環(huán)境，在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。
10、全員營銷
酒店業(yè)的“全員營銷”即指酒店全體員工對酒店的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等可控因素進(jìn)行組合以滿足顧客的多元化需求;同時(shí)以銷售部為龍頭，所有部門以市場為核心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營銷管理，所有員工關(guān)注并參加到企業(yè)的整個(gè)營銷活動的策劃實(shí)施過程中，群策群力，從而使酒店贏得市場競爭力。對于酒店常規(guī)的外部營銷，酒店經(jīng)營者無疑都認(rèn)為至關(guān)重要，而深具潛力的內(nèi)部營銷在管理行為中卻常被忽略，內(nèi)部營銷多是完成在現(xiàn)有顧客的基礎(chǔ)上，讓顧客滿意度最大化的消費(fèi)，促銷成本低，利潤同時(shí)也達(dá)到最大化，即促進(jìn)了與客人積極的溝通交流，又有益于營造寬松和諧的酒店氛圍;再者，作為開放社會的一員，人人必然存在人際關(guān)系的輻射性、外延性，對于酒店的業(yè)務(wù)推廣、形象宣傳較之媒體廣告都具有更強(qiáng)的說服感染力。
11、產(chǎn)品組合及價(jià)格策略
在銷售中從來沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價(jià)格。酒店銷售大致來說上有淡、平、旺三季，三季中各有上、中、下三等，三季九等時(shí)段交叉縱橫，需求彈性各不相同，酒店也該因?yàn)槭袌鲂枨缶哂懈蟮膬r(jià)格彈性，甚至于酒店每天都有新的價(jià)格出臺也不足為奇，現(xiàn)今酒店業(yè)的價(jià)格略顯單調(diào)了些，旺季的時(shí)候沒有賺到足夠的利潤，淡季的時(shí)候門檻又過高。比如說壟斷經(jīng)營的航空公司雖然怨聲載道，在價(jià)格彈性上，卻走在酒店業(yè)的前面，每一天甚至每小時(shí)同一航空公司的同一航班機(jī)票價(jià)格都未必一樣。航空業(yè)跟酒店業(yè)不盡相同，其價(jià)格體系不能照搬，但絕對可以借鑒。
12、媒體營銷
媒體營銷是個(gè)長期的積累過程，在選擇媒介渠道上，需要考慮是否直接有力的觸及到目標(biāo)市場的受眾，酒店如果推銷客房，那么本地報(bào)紙的促銷效果就不如全國性財(cái)經(jīng)或旅游雜志;推銷酒店附屬設(shè)施，廣播的效果就不如電視廣告;塑立酒店形象，市中區(qū)的廣告牌在性價(jià)比上可能不如在機(jī)場上的;向旅游經(jīng)銷商做促銷還不如寄宣傳冊來得實(shí)在。經(jīng)營者針對目標(biāo)市場的受眾，針對不同產(chǎn)品的不同時(shí)期，選擇媒介渠道務(wù)必慎重，錢要用，但得用在刀刃上。
13、智能化升級
目前，很多酒店已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型智慧酒店，嘗試通過數(shù)字化運(yùn)營手段穩(wěn)定提升酒店品質(zhì)。ROOMKIM智慧酒店通過搭建AI+IOT+Service結(jié)合的場景，為傳統(tǒng)酒店提供價(jià)值賦能及智能化服務(wù)。通過全方位信息整合和大數(shù)據(jù)分析，對酒店實(shí)現(xiàn)有效的管理，沉淀的各類數(shù)據(jù)還可繼續(xù)反哺酒店運(yùn)營，幫助酒店搭建自有私域流量池，為酒店構(gòu)建堅(jiān)固的護(hù)城河，提升酒店的不可替代性。同時(shí)，具有特色的ROOMKIM智慧酒店還能為客人帶來不一樣的智能化入住體驗(yàn)，促使住客能自發(fā)在網(wǎng)絡(luò)媒體上對酒店進(jìn)行宣傳吸引更多潛在用戶，從而提高酒店?duì)I收和顧客滿意度，增強(qiáng)核心競爭力。
對顧客從細(xì)節(jié)做起，“仔細(xì)觀察，用心服務(wù)”。在服務(wù)中真誠和顧客交流，貼心和顧客交流，為顧客提供超值細(xì)微的服務(wù)。經(jīng)濟(jì)型酒店，必須從細(xì)節(jié)中找到成功的路。